Менеджер по продажам и его работа

Американцы разговаривают между собой на английском, мексиканцы – на испанском, бразильцы - на португальском. Автомеханики в разговоре сыплют автомобильными терминами, преподаватель истории в разговоре широко использует историческую тематику. Причем, люди очень часто используют профессиональные термины даже когда говорят совершенно о другом.  Далее »

Одной из крупнейших ошибок большинства компаний является разработка продукта на основе «грандиозной идеи». А потом, они приходят к консультантам по маркетингу со словами: «Послушайте, наша компания разработала новый восхитительный продукт. Он настолько хорош, что продает себя сам, и пойдет нарасхват. У меня полный склад этого продукта. Не смогли бы вы помочь избавиться от него?»   Далее »

Скука – это кардинальная беда производственного маркетинга. Все ужасно заняты, и люди просто завалены бесчисленным числом рекламы и различной информацией. И если ваше послание скучно, то у него нет никаких шансов на успех. И если вы не думаете о своем продукте с восхищением, то выберите другой продукт. Но не будьте скучным.  Далее »

Все люди принимают решение о покупке на эмоциональном уровне, и только потом обосновывают его логически. Поэтому ваш маркетинг должен использовать эмоциональную составляющую, чтобы продать людям то, чего они хотят, а не то, что вы считаете им «необходимо» или то, что вы хотите, чтобы оно было им необходимо. Далее »

Вот секрет, который уже десятилетия знают люди, работающие в торговле по почте: одна хорошая реклама, размещенная в нужном месте, сможет зарабатывать для вас деньги годы и годы, без каких-либо изменений. И если вы используете надежный метод для выявления рекламной формулы, которая работает, вам удаться заработать столько, сколько только возможно. А в трудные времена, возможно, и больше.  Далее »

Маркетинговые мероприятия и их рентабельность ДОЛЖНЫ оцениваться в деньгах, как и любой другой аспект вашего бизнеса.
Это единственный способ узнать, зарабатываете вы деньги или теряете их. Такой подход применим к любой операции или аспекту вашего бизнеса – производству, продаже или сервисному обслуживанию.  Далее »

Между прочим, важно отметить, что маркетинговая система – это не что-то только одно. Это не только реклама, или только прямая рассылка, или только сайт в Интернет, или только пресс-релизы, или только брошюры.
Далее »

То, что говорят о вас другие (паблисити, статьи, рекомендации и отзывы), бесконечно более правдоподобно и требует меньших расходов, чем то, что вы сами говорите о себе (обычная реклама).
Именно поэтому при продвижении товаров или услуг на рынок одной рекламы недостаточно – эффективное использование паблисити является важнейшей частью любой маркетинговой кампании. Вы можете задействовать возможности ваших существующих клиентов и средств массовой информации, чтобы многократно увеличить эффективность ваших маркетинговых материалов, делая их более достоверными.  Далее »

Большинство людей считают, что «рекламщики» знают какую-то эзотерическую формулу для того, чтобы загипнотизировать людей, когда те перелистывают страницы журналов или переключают телевизионные каналы. Вам может казаться, что они обладают какими-то магическими возможностями, выдающимися знаниями человеческой психологии, которые недоступны простым смертным. Почему-то люди считают, что большинство рекламы может как-то, как по мановению волшебной палочки, заставить людей приобрести рекламируемый товар. Как же все это далеко от правды!  Далее »

Реклама и маркетинг – это «продажи в печатном виде».  Не должно быть фундаментальных различий между тем, что вы пишите в рекламе, брошюрах, на сайте, в новостном бюллетене, пресс-релизах или «белых книгах», и тем, что вы говорите клиенту при личных встречах.   Далее »

У меня для вас хорошая новость. Технические специалисты, а, следовательно, каждый из вас, могут стать весьма квалифицированными специалистами не только в продажах, но и в маркетинге и даже в рекламе, если изучат и овладеют несколькими ключевыми принципами и приемами. А это означает, что можете просто использовать шаблоны и примеры, приведенные в моем курсе, и легко адаптировать их для ваших товаров или услуг.  Далее »

Я учился этому у мастеров рекламы, основанной на прямом отклике, и у лидеров прямого маркетинга. Некоторые самые ценные методики я узнал из книг, которые не переиздавались более пятидесяти лет. Практическому применению этих методик меня научили мастера прямого маркетинга, о которых в нашей стране практически никому ничего не известно.   Далее »

Как гласит народная мудрость – встречают по одежке. И как-то так случилось, что именно галстук стал символом делового человека. Галстук может рассказать о многом: о вкусе человека, пристрастиях, аккуратности и даже способности работать или воспринимать окружающий мир. Далее »

Так как же «технарь» с логическим складом ума может научиться важным нюансам и особенностям процесса продаж?
Как я уже говорил, вы, вряд ли, научитесь этому у успешных продавцов, которые, как говорят, продавцы «от бога». Им трудно объяснить, почему и как у них все получается. Они просто делают, и у них все получается.  Далее »

Маркетинг – процесс скорее систематический и формализованный, чем креативный!
Сотрудники отделов продаж в высокотехнологических отраслях, обычно имеют техническое образование, а иногда это просто бывшие инженеры, переквалифицировавшиеся в специалистов по продажам. Многие из вас имеют свои собственные консультационные фирмы, интеграционные компании или сервисные фирмы, и для них продажи – это большая проблема.  Далее »

Ваши позиции на коммерческих переговорах с клиентами сильны, когда ваш маркетинг создает поток сделок, превышающий ваши возможности
Вы когда-нибудь участвовали в тренингах по ведению переговоров? У кого лучше позиции на переговорах? У того, кто имеет больше возможностей.
Далее »

Каждый раз, когда вы общаетесь с клиентом, вы должны подчеркнуть основные инградиенты вашего торгового предложения
Люди склонны забывать. И всегда неплохо напомнить о чем-то несколько раз. Даже, когда вы делаете короткую презентацию, профессионалы советуют сначала рассказать, о чем вы собираетесь говорить, затем рассказать это, и в заключение напомнить то, о чем вы только что говорили. А что говорить о долгосрочных контактах?   Далее »

Ваши маркетинговые и торговые письма и материалы, ваша реклама, а также устные обращения к клиентам, должны отвечать на следующие вопросы, которые возникают у него:

1. Почему я должен читать это или выслушивать вас?
2. Почему я должен верить тому, о чем вы говорите?
3. Почему я должен что-то сделать с тем, что вы предлагаете?
4. Почему я должен действовать именно сейчас?  Далее »

В последнее время нашу жизнь наполнили различные специальности, о существовании которых я еще пять-десять лет назад не знал. Всяческие супервайзеры, топ-менеджеры, сисадмины, имиджмейкеры, лайф-коучи.
Вот как раз о такой профессии мы и поговорим сегодня. Итак, кто такой мерчендайзер? (чаще всего, почему-то, это слово встречается в сочетании «Мерчендайзер косметики» или «Мерчендайзер продкутов питания».) Далее »

Прочитайте очень внимательно:
«Вы не должны встречаться ни с кем до тех пор, пока по десятибальной шкале «возможно, расстанется со своими деньгами» этого человека вы оцениваете не ниже 5 баллов.
Лично я не связываюсь с потенциальным клиентом, пока его рейтинг ни достигнет 5 баллов и он САМ не свяжется со мной. И не собираюсь общаться с ним лично, пока его рейтинг ни возрастет до 7-8 баллов.  Далее »