Тысячи и тысячи людей, следуя этому совету "мудрых" гуру маркетинга и продаж, целыми днями "висят" на телефоне, обивают пороги офисов, носятся по городу пешком, на городском транспорте и на автомобилях, ездят по стране в поездах и летают на самолетах только для того, чтобы встретиться с очередным возможным клиентом и рассказать ему, какой замечательный продукт или услугу они могут предложить.
Расходуются деньги, время, нервы, а результаты весьма далеки от желаемых. В подавляющем большинстве случаев они получают один и тот же ответ: "Нет, нам это не нужно". Возможны и более мягкие вариации на эту же тему: "заходите завтра", "я вам еще позвоню", "мы еще это обсудим". Но завтра вас не ждут, никто больше не звонит и никакого обсуждения не происходит.
Знаете, чем это, обычно, заканчивается?
Нервным истощением, разладами в семье, инфарктами и инсультами. Вы не представляете, насколько высок процент людей в трудоспособном возрасте, заполняющих койки в кардиологических и неврологических отделениях больниц.
Я все это прошел, и не хочу, чтобы вы повторили мои ошибки.
Правда заключается в том, что.
Если вы не более чем очередной назойливый "торговец",никто с вами встречаться не захочет.
Никто и никогда.
Потому что никого не привлекает перспектива дискуссии с вами, собираются ли они купить у вас что-то или нет.
Возможно, 100 лет назад, в отсутствие средств массовой информации, личные встречи и были единственной возможностью узнать о появлении на рынке чего-то нового. Но не сейчас!
Допустим, вы хотите приобрести или продать квартиру. Вы что, сразу же броситесь в риэлторскую фирму и, не глядя, выкладываете деньги и подписываете контракт?
Нет, быстрее всего, вы сначала посоветуетесь с друзьями и знакомыми, просмотрите объявления в рекламных изданиях. Наконец, "пошарите" по Интернет.
Думаю, что именно это вы сделаете в первую очередь. Заглянув на пару сайтов, уже через несколько минут вы будете знать и порядок цен, и возможные варианты, и порядок оформления.
Поймите меня правильно. Я совершенно не против агентов по недвижимости. Более того, они крайне необходимы нам. Но уже после того, как мы получили общее представление о рынке, о доступных квартирах (или домах), о районе, и хотим уточнить детали и правильно оформить сделку.
Ну а теперь, попробуем встать на позицию риэлтора.
Имеет ему смысл встречаться с вами, если вы не определились со своим выбором, если вы еще только "зондируете почву"? Думаю, что нет. На этом этапе вопросы ваши будут достаточно общими и типовыми, требующими, соответственно, общих и типовых ответов. А такую информацию вы можете получить и без его помощи. Вы для него, пока что, лишь "возможный клиент", поскольку вы еще не решились на сделку, а только "присматриваетесь".
И тут возникает несколько вопросов:
1. Работает ли маркетинг НА агента, или ПРОТИВ него?
2. Может ли он добавить что-то полезное к тому, что клиент может почерпнуть из других источников?
3. Позиционирует ли он себя так, что клиент, действительно готовый предпринять какие-либо действия, видит в нем источник полезной информации и позвонит именно ему, когда настанет пора действовать? Или он будет для клиента еще одним человеком, хотя и симпатичным, но желающим просто "срубить бабки"?
Он должен позиционировать себя как человека, который может значительно ускорить процесс купли-продажи, и сделать его простым, чтобы помочь покупателю или продавцу получить то, что они хотят.
Но как показать клиентам, что вы, как продавец, можете упростить его жизнь и решить его наболевшие проблемы?
Сделать так, чтобы они считали время, проведенное с вами, весьма плодотворным и выгодным для них?
Очень просто. В своем маркетинге, фокусируйтесь на их проблемах, а не на ваших решениях.
Это звучит банально, но, почему-то, мало кто так поступает.
Сомневаетесь?
Тогда загляните в любой журнал или каталог. И, читая рекламные объявления, задайте себе один вопрос: "Это о моих проблемах или об их продукте?"
И в 90% случаях эта реклама будет об их "крутых" продуктах.
Но это никого не волнует.
Людей волнуют только их собственные проблемы.
Людям не нужны сверла. Людям нужны дырки.
Главный вывод: Вместо того чтобы быть напористым "торговцем", который пытается встретиться со всеми возможными покупателями, станьте Живительным Информационным Источником, к которому они готовы обращаться снова и снова за решением своих проблем.
И первой обычно должна быть "письменная" информация, а не телефонный звонок или личная встреча.
И вы сможете добиться ПЯТИКРАТНОГО увеличения числа потенциальных клиентов. И это не шутка или рекламный трюк.
А после того, как вы предоставили потенциальному клиенту полезную информацию, его следующим логическим шагом будет постараться встретиться с вами.
Он звонит первым, а не вы. И вы входите в его кабинет, как человек, который может разрешить его проблему, а не как торговый агент, пытающийся что-то "впарить" ему.
Такой подход можно назвать "информационным маркетингом".
Именно он стал основой "Системы магнетического маркетинга"