Конечно же, если обзванивание потенциальных клиентов ДЕЙСТВИТЕЛЬНО работает, то продолжай звонить все больше и больше.
Но в большинстве случаев "холодные" звонки не работают.
Во-первых потому, что незваные звонки не столько привлекают людей, сколько раздражают их. И делать то, что не работает, по крайней мере, глупо.
Когда на очередном семинаре по мотивации сотрудников отдела продаж, где их призывают делать больше телефонных звонков и привыкать к бесконечным отказам, я мысленно представляю себе армию, мотивированную на победу, но вооруженную дубинками и камнями, и вступающую в бой, когда остальные вооружены пулеметами, танками и пушками.
Лишь малая толика из этих горе-вояк - наиболее талантливые, сильные и ловкие - смогут выжить. Но шансы их ничтожно малы. Если вашим оружием в маркетинге является лишь телефон и способность выдерживать отказы, то вы, почти наверняка, проиграете маркетинговую войну. И ситуация только ухудшается.
Вспомните, что происходило в промышленности лет 30 назад. Рабочих повсеместно стали заменять автоматами. И не потому, что это "круто", а потому, что это ДЕШЕВЛЕ, а производительность и качество - выше.
Сейчас подобное происходит в продажах и маркетинге. Торговых агентов заменяет Интернет, сайт, электронная почта. Только представьте на минутку, что вы продаете книги по телефону. Разве вы сможете бороться даже с простым
интернет-магазином, не говоря уж о таких, как Bolero.ru или Ozon.ru? Конечно, нет. Вы никогда не сможете предоставить клиентам такого разнообразия качественных услуг. В результате, вы просто умрете с голоду.
И личные продажи книг немногим отличаются от торговли страховками, телекоммуникационным оборудованием, программным обеспечением или любыми другими товарами или услугами.
"А я почти и не сижу у телефона" - скажете вы, "Я рассылаю свои предложения по электронной почте". А чем, скажите мне, массовая рассылка отличается от телефонных звонков возможным клиентам? Да ничем. Только другой канал связи.
Все то же несанкционированное вторжение в чужую жизнь, в чужой бизнес. И то же раздражение со стороны адресата, только теперь не телефонного. Тот же спам, но не словесный, а электронный. Аналогична реакция и на рекламные листовки, заполняющие ваш почтовый ящик или рекламные письма, приходящие вам.
Что вы со всем этим делаете? УДАЛЯЕТЕ НЕ ГЛЯДЯ!!!
Неужели вы рассчитываете, что ваш возможный клиент поступит иначе. Можете не сомневаться. Он тоже сразу же избавится от ненужной ему информации. Вы даже глазом не успеете моргнуть, как ваша информация окажется в корзине для мусора (обычной или электронной).
Поэтому, результативность такого метода привлечения клиентов постоянно падает и неумолимо приближается к нулю.
Кстати, как и любой другой массовой рекламы (в газетах, журналах, на радио и телевидении).
Выход? Прост и логичен. Работать только с теми, кто сам проявил интерес к вам.
Тогда ваша информация и реклама будут попадать в руки тех, кто уже задумывается о приобретении вашего товара или услуги. А это означает, что вы начинаете работать не на массовом рынке, где масса конкурентов, а в рыночной
нише, где конкуренция незначительна.
Результат? Резко возрастает результативность ваших усилий по маркетингу, вы становитесь приоритетным поставщиком товаров или услуг в своей нише.
Добавьте к этому автоматизированные инструменты маркетинга, такие, как веб-сайт, "добровольную" рассылку (клиенты сами подписываются), электронные журналы и книги, и вы МНОГОКРАТНО повысите рентабельность своего бизнеса
и значительно увеличите продажи.
Удивительно, но большинство компаний не делают таких очевидных вещей. Их сайт создан неизвестно с какой целью. Они понятия не имеют, какой должна быть эффективная рассылка. Они не представляют, насколько эффективным маркетинговым орудием являются электронные книги. Они с пренебрежением
относятся к высокоэффективным инструментам маркетинга.
Но зато, почти все увлечены автоматизацией явно бесперспективных методов массового продвижения товаров и услуг через Интернет (рассылка спама, регистрация в сотнях поисковых систем и каталогов, реклама на сотнях бесплатных досок объявлений и т.д. и т.п.).