Это утверждение неверно в двух местах.
И впервой своей части, и во второй.
Сначала поговорим о том, что надо "делать свое дело".
Рассматривать эту фразу можно с двух точек зрения: с точки зрения продавца и с точки зрения маркетолога. При этом, понимание того, как надо "делать свое дело", с позиции маркетолога более продуктивно.
Действительно, при традиционном подходе к продажам, "делать свое дело" означает, что надо 2-3 года "пахать" с утра до вечера, организовывая "холодные" контакты и привлекая новых потенциальных клиентов прежде, чем ваша клиентская база станет достаточно большой, чтобы вы смело работать с ней.
Настоящий же маркетинг позволяет избежать бесконечных "холодных" звонков и визитов. Лично я против "холодных контактов". И не только потому, что они малоэффективны.
Ведь подавляющее большинство из них заканчивается отказом, что приводит к непомерным расходам на привлечение каждого нового потенциального клиента. Но постоянные отказы также негативно влияют и на сотрудников отдела продаж, подавляя в них какое-либо желание делать "холодные" звонки или наносить визиты к возможным клиентам, что снижает эффективность их работы.
А прибавьте к этому раздражение этих потенциальных клиентов от непрошеных звонков и гостей, и вы поймете, что такой допотопный подход к маркетингу и продажам на столько привлекает новых клиентов, сколько распугивает их.
Как же избежать всего этого?
Займитесь МАРКЕТИНГОМ, а не ПРОДАЖАМИ.
Сначала создайте на бумаге, на своем сайте или другом средстве массовой информации эффективное и точно сфокусированное торговое предложение, а затем, проверьте его действенность и прибыльность каким-либо недорогим способом. (И самым быстрым и эффективным средством для этого является Интернет). Внося в него те или иные изменения, найдите наилучший вариант.
И только после этого, начинайте широкую маркетинговую кампанию, вложив в нее достаточно средств. И результаты не заставят себя ждать. Вместо поиска новых клиентов "методом тыка" вы станете использовать проверенные опытом методы, что, неизменно, приведет к прорыву в вашем маркетинге и скачкообразному увеличению темпов роста вашей клиентской базы.
Тестирование гораздо лучше, чем получение бесконечных отказов. Такой подход позволит вашей компании быстро развиваться без значительных инвестиций. И только после того, как вы протестировали вашу маркетинговую кампанию и получили приемлемые показатели возврата инвестиций, можно вкладывать большие средства в рекламу, которая теперь наверняка принесет вам значительные прибыли.
А теперь о второй части этого предположения, в которой утверждается, что при достаточно большой клиентской базе вам больше не придется заниматься поиском новых клиентов.
Помните популярное высказывание о том, что друзья приходят и уходят, а враги накапливаются? Даже, если вы продаете товары повседневного спроса, а ваши клиенты постоянно у вас что-то покупают, рано или поздно в их пристрастиях или возможностях возникают изменения и они уходят от вас.
Я уж не говорю о товарах длительного пользования, которые обновляются раз в несколько лет. В этом случае, вероятность того, что какой-то клиент снова сделает покупку у вас, близка к нулю.
Поэтому, вам ВСЕГДА нужен постоянный приток новых клиентов.
И, если у вас нет эффективной системы маркетинга, постоянно привлекающей новых клиентов, вы просто вынуждены будете продолжать звонить по телефонам и обивать пороги офисов в поисках новых перспективных клиентов. ВСЕГДА.
Независимо от того, какими продуктами вы торгуете и сколько времени вы работаете на рынке.
Конечно же, вы можете возразить, что вы предлагаете лучший товар по лучшим ценам, а ваши клиенты настолько довольны вами, что с удовольствием рекомендуют вас всем своим друзьям и знакомым, присылая вам все новых и новых клиентов.
Поэтому, вам самим не надо их искать. Но, во-первых, смотри предыдущий параграф, а во-вторых, люди, которые дают такие рекомендации (рефералы) - это часть маркетинговой системы.
И можно сделать многое, чтобы стимулировать расширение числа таких рефералов.
В любом случае, если вы откажетесь от того предположения, которое приведено в начале статьи, а создадите эффективную систему маркетинга, привлекающую новых потенциальных клиентов практически на автопилоте, вы не падете жертвой этого ложного предположения.