Это весьма хитрая ловушка. С первого взгляда, действительно, кажется, что в наше время могут выжить только те, кто продает товар или предоставляет услуги исключительного качества. Что клиент будет работать только с теми, кто готов ради него буквально "разбиться в лепешку".
И многие торговые агенты и сотрудники отделов продаж пытаются объявить об этом слишком рано, еще в процессе переговоров, стараясь получить заказ. В результате, они буквально преследуют будущего клиента, говоря о том, что тот может звонить ему в любое время, днем и ночью, по домашнему телефону.
Но если вы пойдете таким путем, то вас ждут две проблемы.
Во-первых, оказываетесь в слабой позиции "просителя", хотя именно ваш товар или услуга призваны помочь клиенту. Вы, фактически, навязываете свои услуги, а это скорее раздражает, чем привлекает. Даже отталкивает клиента.
Во-вторых, в большинстве случаев ваши обещания оказываются явно преувеличенными. Ведь клиент прекрасно понимает, что вы отвечаете за ПРОДАЖУ, а после сделки ему придется общаться с другими людьми, занимающимися доставкой и послепродажным обслуживанием, на которых ваше влияние незначительно. Поэтому, скорее всего, у него будут проблемы, несмотря на все ваши обещания.
Таким образом, вы не только начинаете раздражать клиента, но и теряете его доверие. И ваши шансы на успех сделки стремительно падают.
Поэтому, ваш горячий энтузиазм "разбиться в лепешку" не столько помогает, сколько мешает сделке. Вдобавок, только представьте, в какой ад превратится ваша жизнь, если клиенты будут действительно звонить вам домой, да еще ночью. Вас же возненавидят все домашние. Как же исправить положение?
Помните древнюю мудрость что "запретный плод всегда сладок"?
Поэтому:
1. Никогда не показывайте, что очень хотите заключить сделку.
Более того, постарайтесь показать потенциальному клиенту, что он должен пройти некую "квалификацию", прежде, чем вы решите иметь с ним дело.
Казалось бы, это противоречит здравому смыслу, но, когда клиент видит, что вы не пытаетесь уговорить его на сделку с вами, он станет вас больше уважать и с большей вероятностью сделает у вас покупку. Свои самые крупные сделки в частном бизнесе я совершил, когда не проявлял особого интереса к ним.
2. И не пытайтесь задобрить клиента явно невыполнимыми обещаниями. Сделка не завершается подписанием контракта, но все, что происходит после этого, практически не подвластно вам. Не стоит принимать на себя обязательства отвечать за действия других. Но дайте клиенту какие-то твердые гарантии. Гарантируйте клиенту доставку товара в срок, определенные технические характеристики товара, некоторые результаты его использования. А при невыполнении этих гарантий вы должны принять на себя определенные обязательства по компенсации таких нарушений.
Но не обещайте "золотых гор". Вы просто должны выполнить обещания, которые вы дали. Не более того.
Даже весьма скромные гарантии способны усилить ваше предложение. Определитесь с тем, что вы можете предоставить в качестве гарантий, а что нет. И сделайте все, чтобы выполнить обещанное. Но не более того. Клиенты будут более благосклонны к вам, а вам не придется краснеть и разбиваться в лепешку, чтобы выполнить то, что выполнить практически невозможно.
И когда вы сможете соединить сильное коммерческое предложение и разумные гарантии с другими компонентами "Системы магнетического маркетинга", вы добьетесь впечатляющих результатов.