Старомодная система продаж, когда в поисках потенциальных заказчиков вашей продукции или услуг вы ежедневно вынуждены делать множество «холодных» звонков, занимаясь телемаркетингом, бесконечно «мотаетесь» по офисам клиентов, безрезультатно пытаетесь встретиться с людьми, которые не хотят вас видеть, проводите бесполезные семинары и презентации, УМИРАЕТ!
Да, да! Такой подход к маркетингу и продажам МЕРТВ!
Зачем лезть туда, где вас не ждут, к чему пытаться добраться до тех, кого вы начинаете раздражать, почему вы должны изобретать причины, по которым вам надо встретиться с людьми, которые не желают видеть ваши «великолепные» презентации? У каждого есть свои планы на день, свои проблемы и задачи, а ваши попытки сломать их своим визитом только раздражают ваших потенциальных клиентов. В результате ваших попыток у них возникает не столько интерес к вам, сколько неприязнь. А разве это вам нужно?
Помните, что у вас есть ТОЛЬКО ОДНА ВОЗМОЖНОСТЬ произвести ПЕРВОЕ впечатление.
И если первым впечатлением клиента о вас будет раздражение от еще одного торгового агента, пытающегося сбыть ему свою продукцию, то ваша попытка занять его время свой презентацией становится фактически рытьем могилы самому себе и своему бизнесу.
Поиск клиентов = абсолютно устаревшая технология продаж
Запомните, что этот метод продаж устарел. Он мертв. Это древняя технология. Не соответствующая времени. Как виниловые пластинки, катушечные магнитофоны и ламповые усилители.
Да, до сих пор существуют фанаты виниловых пластинок, катушечных магнитофонов и ламповых усилителей. Они где-то постоянно собираются, и за кружкой пива с энтузиазмом рассуждают о том, что виниловые пластинки звучат лучше, чем компакт-диски, что кассетные магнитофоны не идут ни в какое сравнение с катушечными, а звучание ламповых усилителей более естественно, чем транзисторных.
Но время этих технологий прошло, и ни один здраво мыслящий человек не станет строить серьезный бизнес на этих древностях. Как никто не станет печатать письма на пишущей машинке или делать расчеты на арифмометре.
Так и в бизнесе. У тех, кто использует устаревшие технологии, нет будущего.
Что вы сделаете, если в разгар рабочего дня вам звонит неизвестный и предлагает купить путевку на Багамы или провести для вас презентацию новейшего прибора (поверьте, у меня такое было), а у вас проблема с получением оплаты за очередной заказ? В лучшем случае, попросите перезвонить через неделю-другую, а секретаршу предупредите, что для этого человека вас нет в офисе.
А как вы думаете, какова будет реакция человека, которому звоните вы с предложением вашего нового супер-продукта? Естественно, такая же.
Конечно же, иногда возникает необходимость поднять трубку и узнать, не сможет ли кто-то с вами встретиться. Или провести у вашего клиента презентацию вашего продукта.
Но это должно быть скорее исключением, чем правилом. В век автоматизации и компьютеризации, в состоянии постоянного стресса из-за нехватки времени, строить бизнес на основе устаревших ручных приемов работы по привлечению и удержанию клиентов не только неразумно, а напрямую ведет вас к разорению.
Вы тратите уйму времени и средств, фактически распугивая клиентов, и упускаете огромные возможности, пытаясь переломить их отношение к незваным гостям и игнорируя современные тенденции ведения бизнеса.
Еще десять лет назад исследования показали, что главной тенденцией 90-х годов прошлого века было стремление людей отгородиться от внешних раздражителей и создать вокруг себя некий кокон. И если уже тогда люди прятались от внешнего мира в свой индивидуальный «кокон», то сейчас они ограждают себя настоящей крепостной стеной.
Те, кто знаком с рок-музыкой, легко вспомнят знаменитый альбом группы Пинк Флойд «Стена». Ведь главным его лейтмотивом было возникновение стены непонимания между индивидуумом и окружающим его миром. А сейчас многие «прячутся» за своим компьютером, весь день «шарят» по Интернет, читают электронную почту, отвечают на многие письма, но даже не отвечают на телефонные звонки.
У вас наверняка есть подобные клиенты, не так ли? И если вы хотите наладить эффективный процесс продаж, вы должны найти путь к их сердцам, найти возможность для того, чтобы вас ПРИГЛАСИЛИ к разговору, как желанного гостя, а не гнали взашей, как очередного попрошайку.
Валерий Кутуков