Итак, представьте себе три возможные ситуации знакомства продавца и покупателя…
Ситуация 1
У вашего возможного покупателя сейчас нет проблем, связанных с вашей сферой деятельности. Он занят решением других текущих задач, и в это время звоните вы и предлагаете ему товар или услугу, которая его в этот момент не волнует. Поэтому, он отказывается не только встречаться с ним, но и не желает сейчас разговаривать на эту тему. Вы разочарованно кладете трубку. Еще один отказ.
Ситуация 2
У возможного покупателя возникла проблема в сфере вашей компетенции, и он ищет ее решение. Вам повезло, что вы звоните ему именно в этот момент. Он был в вашем списке потенциальных клиентов, но о вас он ничего не знает, и вы, в который раз за день, рассказываете ему о себе и ваших продуктах. Похоже, вам удалось заинтересовать его, но он просит прислать ему дополнительную информацию. Наконец, вам удается показать ему, как вы можете решить его проблему, и он соглашается на встречу с вами.
Ситуация 3
Тот же покупатель. У него та же проблема и он хочет ее решить. Он начинает искать пути решения. Он советуется с другом, замечает рекламное объявление, просматривает «Желтые страницы», находит статью в журнале или Интернет – и узнает о вас и предлагаемом вами решении. Находит дополнительную информацию о вас, вашей продукции и услугах и убеждается, что вы являетесь экспертом в своей области. Он поднимает трубку и звонит вам, чтобы узнать, не сможете ли вы ему помочь.
Какая из этих ситуаций наиболее типична для вашего бизнеса? И какая из них наиболее привлекательна для вас? Первая, вторая или третья? И, если только вы ни обожаете делать телефонные звонки, неудобные как для вас, так и для того парня на другом конце линии, если вы ни приходите в радостное возбуждение от очередного, иногда грубого, отказа, то вы предпочтете третью ситуацию, не правда ли?
Конечно же, так! Ведь вы оказываетесь в более выгодной позиции – за помощью обратились к вам, а не вы навязываете свои услуги.
Но здесь присутствует и еще один важный фактор: В третьей ситуации ваши шансы получить заказ ВДВОЕ выше, чем во второй, не говоря уж о первой.
Почему, спросите вы?
Потому что покупатель САМ нашел вас. Раз он обратился именно к вам, он уже рассматривает вас, как своего спасителя, и хотел бы кое-что уточнить. Он внутренне уже готов к покупке, и просто желает обсудить некоторые детали.
В первой и второй ситуации вы ИЩИТЕ ПОКУПАТЕЛЯ, и часто получаете отказ.
В третьей ситуации вы ПОЗИЦИОНИРУЕТЕ СЕБЯ, покупатель САМ находит вас, и отказ практически исключен.
В третьем случае покупатель естественным образом настроен к вам более благожелательно. И в этот момент вы для покупателя именно тот мудрец и спаситель, который может решить его проблему.
Поэтому, кто кому позвонил первым, очень важно для результатов разговора.
Ну и напоследок: «Обсуждение условий - знак согласия» - Сомалийская пословица
Валерий Кутуков