«Массовый маркетинг устаревает. Причина этого кроется в изменениях, происходящих в домашнем хозяйстве, в появлении технологически сложных продуктов, новых способов совершения покупок и их оплаты, в интенсивной конкурентной борьбе, развитии дополнительных каналов распределения и снижении эффективности рекламы. Прямой маркетинг — вот что хотят покупатели». - Джефф Снедден
Большинство компаний, как крупных, так и мелких, испытывают серьезные проблемы в маркетинге и продажах.
Все они имеют свой маркетинговый и рекламный бюджеты. И они, конечно же, пытаются расширить список потенциальных клиентов. Но в большинстве случаев, маркетинг и паблисити в сферах технологий, промышленности и В2В просто ужасны. Деньги утекают, как в бездонную бочку. Каждый, попросту, копирует другого, а вся промышленность погрязает в этом все больше и больше. Главной задачей маркетинга там стало просто потратить бюджет (иначе его урежут) на серию малоэффективных, но привычных мероприятий.
Следуя этой устаревшей стратегии, компании проводят пресс-конференции и презентации, устраивают бизнес-завтраки, организуют семинары, арендуют выставочные стенды, раздают сувениры и календари. Рассылаются тонны глянцевых брошюр и рекламных проспектов. Армия менеджеров по маркетингу и продажам денно о нощно «мотается» по стране с надеждой привлечь новых клиентов и ублажить тех, с кем уже налажены контакты.
Конечно же, все эта бурная активность приносит свои результаты, но они далеки от желаемых. В подавляющем большинстве случаев, получается так, как в известном афоризме: «Хотели, как лучше, а получилось, как всегда».
На этом зарабатывают гостиницы и рестораны, владельцы выставочных комплексов, рекламные агентства и типографии. Они этим живут и, естественно, заинтересованы в том, чтобы вы как можно дольше верили в эффективность этих маркетинговых технологий.
Но если вы хотите добиться результатов, отличных от других, вы должны и действовать по иному! Не так, как другие.
Вы не должны тратить свое время на телефонные звонки и презентации с целью привлечения потенциальных клиентов кроме случаев, когда это абсолютно необходимо. Ваше время слишком дорого стоит. А использование специалиста ниже его квалификации должно считаться грубейшим нарушением интересов компании.
Да и вы сами должны ценить свое время. Вам следует тратить время лишь на подготовленных (квалифицированных) клиентов, которые уже многое знают о вас и вашей продукции, и готовы обсуждать с вами предлагаемые вами решения их проблем и условия сделки.
А рутинную работу поручите вашей маркетинговой системе.
Хорошая маркетинговая система, которая помогает клиентам самим найти вас, сделает это быстрее и дешевле, чем армия менеджеров по продажам, сидящих за телефоном или бегающих по офисам возможных покупателей.
Когда вы создали эффективную маркетинговую систему, вы сможете, по крайней мере, проводить вдвое больше времени с теми потенциальными клиентами, которые ДЕЙСТВИТЕЛЬНО заинтересованы в приобретении ваших товаров или услуг.
В такой системе есть еще одно скрытое преимущество. Когда клиент сам находит вас, его отношение к вам отличается от того, когда вы находите его. В этом случае он относятся к вам, как к консультанту и эксперту, а не еще одному коробейнику, пытающемуся «сбагрить» вам свой залежавшийся товар. Клиенты никогда не воспринимают таких людей в качестве надежных источников информации или поставщиков качественной продукции, и относятся к ним с недоверием.
Со временем мне удалось найти мощные инструменты, которые заставляют людей рассматривать вас, как «ценный ресурс», а не как незваного гостя. Теперь вы для него не «еще один продавец», а желанный эксперт и советчик.
Валерий Кутуков
