Прочитайте очень внимательно:
«Вы не должны встречаться ни с кем до тех пор, пока по десятибальной шкале «возможно, расстанется со своими деньгами» этого человека вы оцениваете не ниже 5 баллов.
Лично я не связываюсь с потенциальным клиентом, пока его рейтинг ни достигнет 5 баллов и он САМ не свяжется со мной. И не собираюсь общаться с ним лично, пока его рейтинг ни возрастет до 7-8 баллов.
На самом деле, вы можете создать такую широкую «воронку» по привлечению потенциальных заказчиков, что вам придется создать второй, третий и даже четвертый этап в вашей маркетинговой системе, чтобы дополнительно отделить «котлеты от мух». Если необходимо, вы даже можете предоставить клиентам возможность «перепрыгивать» этапы, если они хотят побыстрее встретиться с вами.
В вашей маркетинговой системе должна быть встроена возможность «сортировать» потенциальных клиентов, позволяющая с высокой степенью точности определить их готовность к совершению сделки. Тогда вы сможете подобрать размер «горлышка» этой воронки при изменении ситуации на рынке и в вашей компании, фактически РЕГУЛИРУЯ объем продаж от квартала к кварталу.
И это не так трудно сделать, как может показаться на первый взгляд. Несколько простых приемов, внедренных в вашу маркетинговую системы, позволяют «фильтровать» ваших потенциальных клиентов по степени готовности к совершению сделки с вами. И всерьез вы начинаете заниматься лишь теми, кто прошел определенный уровень «квалификации» и, практически, готов к обсуждению сделки с вами.
Если ежедневно вы получаете достаточное число потенциальных клиентов с рейтингом от 4 до 8, а, иногда и 9-10, то вы обнаружите, ваши дистрибуторы, торговые представители, и даже сотрудники вашего отдела продаж, с большей готовностью будут встречаться с этими людьми, поскольку будут заранее знать, что они ДЕЙСТВИТЕЛЬНО заинтересованы в ваших продуктах.
Валерий Кутуков