Ваши позиции на коммерческих переговорах с клиентами сильны, когда ваш маркетинг создает поток сделок, превышающий ваши возможности
Вы когда-нибудь участвовали в тренингах по ведению переговоров? У кого лучше позиции на переговорах? У того, кто имеет больше возможностей.
Если у вашего клиента большее пространство для маневра, чем у вас, то его позиции сильней. Он может диктовать цены и условия сделки. Когда у него несколько вариантов решения его проблемы, и он может получить помощь от десятка ваших конкурентов, вы будете вынуждены снижать цены, а ваши прибыли растают, как мартовский снег.
Вы же не хотите оказаться в такой ситуации?
А вы и не должны в нее попадать. И решение достаточно просто.
Если ваша маркетинговая система ежедневно автоматически поставляет вам новых потенциальных клиентов, вы меньше беспокоитесь о каждой сделке, чем, если бы вам приходилось искать их вручную. Вы же знаете, что у вас есть еще несколько «горячих» клиентов, жаждущих с вами встретиться и совершить сделку.
И это хорошо, потому что клиент, который видит, что вы не очень-то заинтересованы в сделке с ним, быстрее согласится с вами, чем, если бы вы его упрашивали.
Эффективная маркетинговая система решает множество весьма сложных проблем бизнеса:
Вы имеете постоянный «поток сделок», что позволяет вам выбирать клиентов, которые в наибольшей степени соответствуют вашим возможностям, а не хвататься за каждого, кто попадется.
У вас более сильные позиции на переговорах, потому что вы в любой момент можете отказаться от сделки. У вас всегда есть еще несколько человек, желающих приобрести у вас что-то.
Клиент относится к вам с уважением, поскольку вы не преследуете его. Он смотрит на вас, в первую очередь, как на эксперта и профессионала способного решить возникшую у него проблему.
Вы можете согласовывать ваши возможности и поток доходов, и, если необходимо, расширять или сужать вашу «воронку продаж», вместо того, чтобы суетиться в последнюю минуту.
Вам нет необходимости менять ваш производственный процесс или систему, если требования клиента не соответствуют вашим теперешним возможностям.
Ваше общение с клиентами проходит более продуктивно, потому что, когда они звонят вам, они прекрасно понимают, что вы делаете, что уникального в вашем предложении и как вы можете им помочь.
Вы можете сконцентрироваться на нюансах проблем клиента и создать с ними доверительные отношения, вместо того, чтобы беспокоиться о том, удастся ли вам совершить с ним сделку.
Как видите, эффективная маркетинговая система может во много раз повысить вашу производительность, избавить вас от «холодных» контактов, подавляющее большинство которых заканчивается отказом, закрепит доверие клиентов к вам и позволит вам значительно поднять ваши продажи.
Главным результатом этого станет ваша более прочная позиция на переговорах с клиентами, ваша уверенность в вашем будущем и ваш высокий доход.
Удивительно, как мало компаний понимают, что результативность большинства маркетинговых мероприятий, проводимых ими, весьма низка, а большая часть средств оказывается безвозвратно потерянной.
Валерий Кутуков