Маркетинг – процесс скорее систематический и формализованный, чем креативный!
Сотрудники отделов продаж в высокотехнологических отраслях, обычно имеют техническое образование, а иногда это просто бывшие инженеры, переквалифицировавшиеся в специалистов по продажам. Многие из вас имеют свои собственные консультационные фирмы, интеграционные компании или сервисные фирмы, и для них продажи – это большая проблема.
Большинство людей считает, что маркетинг и продажи – это особое искусство, освоить которое дано не каждому. На самом же деле, маркетинг на 95% состоит из набора стандартных и формализованных процедур, освоить которые может каждый, и лишь 5% его – это креативность и вдохноление.
Обучение технического персонала технологии продаж
Карьерный переход из «технарей» в «торговцы» может оказаться сложным процессом, и слишком часто такой переход оказывается неудачным. Особенно, если это «реальные» продажи, а не сервисное обслуживание. И наибольшие трудности вызывает поиск новых клиентов, попытки разобраться в структуре компаний клиентов, общение в «трудными» людьми, принимающими решение, и получение твердых заказов. Просто понимать технические особенности вашей продукции совершенно недостаточно. Вы также должны разбираться в психологических аспектах процесса продаж и эмоциональных причинах и мотивации, которые заставляют людей поступать так, а не по-другому.
Человеческая сторона процесса продаж некоторым дается лучше, чем другим. Некоторые являются продавцами «от бога». Они легко контактируют с людьми, быстро понимают их проблемы и способны мгновенно предложить решения. Они могут продавать практически все, что угодно, от крема для загара до тяжелых станков и сложных приборов.
Но самое удивительное, что, в большинстве случаев, они не могут вам объяснить, как и почему они говорят то или другое. У них это происходит интуитивно, на уровне подсознания. Они просто делают или говорят что-то, но научить вас этому они не могут. Люди, которые умеют что-то делать просто по природе своей, обычно, неважные учителя.
Если же вы создадите такую маркетинговую систему, которая практически на «автопилоте» выполняет все рутинные функции, то справиться с продажами сможет любой образованный человек.
Валерий Кутуков