Реклама и маркетинг – это «продажи в печатном виде». Не должно быть фундаментальных различий между тем, что вы пишите в рекламе, брошюрах, на сайте, в новостном бюллетене, пресс-релизах или «белых книгах», и тем, что вы говорите клиенту при личных встречах.
Если такие различия возникают, то ваши клиенты могут быть просто введены в заблуждение, и запутаться в том, что вы на самом деле делаете и что предлагаете.
Обычно, такое происходит потому, что маркетинговая служба существует как бы сама по себе, рекламные объявления готовит какое-либо рекламное агентство, а персонал отдела продаж все это и занят поиском клиентов. Как в той басне о лебеде, раке и щуке. Каждый тянет в свою сторону.
Отдел маркетинга получает за красиво разработанные маркетинговые кампании, рекламные агентства – за яркую рекламу, размещенную в престижных изданиях, а собственно продажами занимается отдел продаж, который один и отвечает за рост продаж компании. Результат? А воз и ныне там.
И если вы действительно хотите успешно продавать с помощью печатного слова, вы должны учиться этому у людей, которые именно этим и зарабатывают себе на жизнь. Поэтому, именно принципы прямого маркетинга, предусматривающего прямой отклик от потенциальных клиентов, стали важным шагом к созданию «Системы магнетического маркетинга».
Оказывается, существует целая индустрия, называемая прямой маркетинг с учитываемым откликом, изучению и проверке методов которой я посвятил не один год. Никому в сфере маркетинга просто непозволительно не понимать идеологии прямого маркетинга и его преимуществ. Тем не менее, подавляющее большинство маркетологов, особенно в промышленной сфере, не имеют о нем ни малейшего представления.
Компания, занимающаяся прямым маркетингом, по определению, это компания, которая продает без продавцов. Компании прямого маркетинга – это лучший тип компании, опыт которой следует изучить. Потому что единственные компании, которые на практике доказали, чего и как можно добиться, работая с клиентами напрямую.
Большинство же промышленных компаний даже толком не знают, работает ли их маркетинг. Поэтому, копируя их, вы копируете принципы маркетинга, которые, на самом деле, практически не работают.
Прямой маркетинг с контролируемым откликом может продавать всевозможные продукты, от промышленной автоматики и медицинского оборудования, до электронных компонентов, и даже диетические планы и подписки на журналы.
И когда я говорю «прямой маркетинг», я не имею в виду прямую доставку товара потребителю. Прямой маркетинг просто означает прямой контакт лично с каждым потребителем и просьбу к нему совершить какие-то действия.
Результативность такого взаимодействия с клиентом всегда можно измерить, и реальные профессионалы всегда делают это. Поэтому это единственный тип маркетинга, являющегося строго научным и управляемым. А именно этим и различаются любители и профессионалы. Любители действуют по наитию, а профессионалы используют научно обоснованные методы и проверенные технологии.
Валерий Кутуков