Все люди принимают решение о покупке на эмоциональном уровне, и только потом обосновывают его логически. Поэтому ваш маркетинг должен использовать эмоциональную составляющую, чтобы продать людям то, чего они хотят, а не то, что вы считаете им «необходимо» или то, что вы хотите, чтобы оно было им необходимо.
Да, именно так. Инженеры, бухгалтеры, менеджеры, домохозяйки, министры, водители и фермеры, бизнесмены и предприниматели - все мы в основном принимаем какие-либо решения эмоционально, а не логически. Логика просто поддерживает наши эмоции и используется нами лишь для того, чтобы обосновать принятое решение. И не наоборот! Конечно же, логика играет свою роль, но эмоции являются ключевым фактором при принятии решений, в том числе, и решений о покупке.
Покажите мне продукт, который не вызывает ни у кого никаких эмоций, и я укажу вам продукт, который очень трудно продать. Или он продается с очень малой прибылью. Покажите мне рекламу или брошюру, которая не провоцирует эмоций, и я могу гарантировать, что они не работают.
Успех бизнеса зависит не столько от технологических приемов, сколько от людей. Именно они создают продукт, именно они заключают сделки. Все технологические приемы «раскрутки», а также реклама, лишь привлекают потенциальных покупателей, но результат продаж зависит от того, как вы организовали взаимодействие с клиентом.
Некоторые считают, что эмоциям нет места в межфирменной торговле. Эти люди жестоко ошибаются. Они способны написать лишь инструкции для пользователей (причем, очень скучные и мало понятные) или справочник для сотрудников. Но держите таких людей подальше от отделов маркетинга и продаж. Такое мышление является главной причиной того, что маркетинг в сфере В2В настолько скучен.
Давайте честно глянем правде в глаза!
Сделки совершают реальные люди, а не компании или фирмы, и многие упускают значительную часть прибыли только потому, что не понимают реальных сил, управляющих поведением людей и процессом принятия ими решения.
Причем, эти психологические особенности настолько прозрачны и понятны, что для их понимания и использования в коммерческой практике вполне достаточно обычного здравого смысла. И в моем курсе этому посвящен специальный раздел.