Одной из крупнейших ошибок большинства компаний является разработка продукта на основе «грандиозной идеи». А потом, они приходят к консультантам по маркетингу со словами: «Послушайте, наша компания разработала новый восхитительный продукт. Он настолько хорош, что продает себя сам, и пойдет нарасхват. У меня полный склад этого продукта. Не смогли бы вы помочь избавиться от него?»
Грандиозным идеям цена копейка в базарный день. Они продаются на каждом углу. Но это не значит, что они имеют успех на рынке. Поймите, я не пытаюсь доказать вам, что они не имеют право на жизнь. Но все новое пробивается на рынок с огромным трудом. Такие привычные для нас вещи, как пылесосы, холодильники и стиральные машины пробились на рынок лишь несколько ДЕСЯТИЛЕТИЙ спустя с момента своего появления. А вы готовы к этому?
Например, «гениальная» бизнес-идея одной новой компании заключалась в регулярной поставке своим клиентам расходных товаров для дома. То есть, когда у вас кончается мыло, стиральный порошок, подсолнечное масло, витамины, или молоко, служба автоматически доставляет вам эти товары на дом. Удобно, не правда ли? Вы не ломаете голову над мелкими проблемами с этими товарами, которые теперь доставляются вам по указанному вами графику. Блестящая идея! Это удобно для клиента и обеспечивает компании постоянный поток доходов.
Выглядит многообещающе. Но вряд ли кто-нибудь лишается сна только потому, что у него закончилась туалетная бумага или крем для бритья. Об этом, попросту, мало кто сильно беспокоится. Отличная идея с точки зрения продавца, но не с точки зрения покупателя. В результате, проект с треском провалился, заметно опустошив карманы его создателей.
Почему? Потому что эта идея не учитывала того, что больше всего беспокоило клиентов. Его создатели не смогли «подключиться» к тому внутреннему диалогу, который происходил у людей в головах. Они не смогли предложить решения проблем, о которых размышляли клиенты.
Товары-победители и успешные маркетинговые послания говорят людям о том, чего они уже желают и о чем они думают. Он обращаются к тем неудобствам или проблемам, которые лежат у людей в их подсознании. Они решают проблемы, из-за которых люди подолгу не могут уснуть, которые не дают им покоя.
Валерий Кутуков