Менеджер по продажам и его работа

А теперь позвольте задать вам один вопрос: «Зачем люди читают газеты, журналы, смотрят телевизор, слушают радио, посещают интернет-сайты?» Они ищут ИНФОРМАЦИЮ, которая позволит им решить их проблемы. 
«А как же развлечения?» - возразите вы. Развлечение – это, по большому счету, тоже информация, решающая какую-то проблему или помогающая вам забыть о ваших проблемах.

Всех, в первую очередь, интересует РЕШЕНИЕ проблемы, и только потом – методы решения.

Это старое клише, но оно стоит того, чтобы его повторить:
«Один миллион четвертьдюймовых сверл был продан не потому, что людям нужны были четвертьдюймовые сверла, а потому, что им нужны были четвертьдюймовые дырки». - Т.Левитт (T.Levitt).

Поэтому, вместо того, чтобы предоставлять информацию о сверлах, предоставьте информацию о том, как делать дырки. У вас будет гораздо больше потенциальных клиентов, и вы будете пользоваться большим уважением у них.

Но большинство компаний делают одну и ту же катастрофическую ошибку: они рекламируют товар или услугу, а не решение проблемы. А кого интересует то, что вы производите, сколько лет существует ваша компания. Ответом на такую рекламу может быть только вопрос: «А мне-то что с этого? Поможет ли этот продукт решить мои проблемы?» Большинство маркетинговых и рекламных материалов либо молчат об этом, либо дают весьма невнятный или совершенно неубедительный ответ на это. Как результат, эффективность такого подхода близка к нулю.

Картина кардинально меняется, если вы предлагаете читателю решение его проблем. Тогда его интерес к вам резко возрастет, и он станет относиться к вам с большим доверием и уважением.
Поэтому, главная задача маркетинга – выявить проблемы клиентов и предложить ее решение. Именно с информации о решении проблемы надо начинать знакомство с клиентом.

Валерий Кутуков