Менеджер по продажам и его работа

Есть один вопрос, который заботит любого работодателя – это оплата труда своих работников. И если для отдельных должностей всё кристально ясно, то система оплаты труда менеджера по продажам может вызвать недоумение и даже ступор.
Итак, какой же всё-таки должна быть оплата менеджеров? Большинство, подавляющее, надо заметить, большинство, не особо задумываясь, "садит" менеджера на процент от проданного товара. Конечно, в какой-то мере это правильно: насколько пошевелился, настолько и заработал. Но полноценно работает это, к сожалению, только для молодых компаний, когда менеджер по продажам должен сам найти клиента, убедить его в правильности выбора товаров(услуг) именно своей фирмы и построить с клиентом долговременные рабочие отношения.
Совсем другая ситуация в фирме, уже имеющей «вес» на рынке. Зачастую вся работа менеджера заключается в том, чтобы поднять телефонную трубку, сказать два-три раза «да» и выписать расходную накладную. Всё! А ведь это вполне может оказаться миллионная сделка, на которой менеджер может «навариться» очень даже неплохо, не приложив к этому усилий.
Понятно, что на голый оклад такого работника тоже не посадишь. Не имея своего «шкурного» интереса, он может вообще быть не заинтересованным в повышение эффективности и уровня продаж. В принципе, можно привести еще десяток другой систем оплаты труда менеджеров, но все они имеют слабые места.
На самом деле, задача эта не имеет стопроцентного решения. Но можно построить такую систему, которая объединит в себе несколько «примитивных» систем, сведя количество слабых мест к минимуму. Итак:
1) Какую-то часть заработной платы все же должен составлять оклад. Пусть небольшую, но постоянную.
2) Процент от продаж должен быть. Небольшой, но, при определенных усилиях, способный дать солидную прибавку к з/п.
3) Бонусы за привлечение новых клиентов
4) Не денежные вознаграждения (подарки и тому подобные поощрения)

Конечно, всё это слишком обобщенно и размыто, чтобы послужить руководством к действию, но, всё же, основы системы оплаты менеджеров именно таковы. В дальнейшем мы рассмотрим более частные и конкретные схемы.