Менеджер по продажам и его работа

Статья Александра Левитаса в белорусском журнале “Маркетинг: идеи и технологии“.
Описан случай из практики. Рассказывается о том как работать с жалобами клиентов, чтобы довести фирму до банкротства.
Скачать pdf-файл.

И снова о партизанском маркетинге. На этот раз мы перейдем к практике. Итак, 10 шагов для партизанской атаки рынка.
Шаг 1. Исследование.
Прежде, чем составлять план, необходимо исследовать атакуемый рынок: изучить конкуренцию, изучить свой товар и сравнить его с аналогичными товарами конкурентов, пообщаться с постоянными клиентами, выяснить самые значимые для них выгоды; и, самое главное, определить двигатели интересов покупателей – какие СМИ (журналы, телепрограммы, газеты, сайты) формируют мнения этих покупателей. Далее »

Обычно все средства компаний находятся в обороте. И на другие нужды, в том числе на продвижение, остается довольно мало средств. Но есть такое понятие, как Guerilla Marketing – у нас это называется «партизанским маркетингом» - способное помочь в случае недостаточного финансирования, но большого желания грамотного маркетинга. Далее »

Для того чтобы начать отвечать на этот вопрос, зададимся сначала другим вопросом: когда клиент становится трудным? Становится ли он таким, переступая порог магазина или офиса – или же мы его делаем трудным?

И, задав этот вопрос, мы будем вынуждены ответить: к сожалению, во многих случаях клиент изначально не был трудным – но мы сделали все, чтобы он таким стал. Далее »

А теперь позвольте задать вам один вопрос: «Зачем люди читают газеты, журналы, смотрят телевизор, слушают радио, посещают интернет-сайты?» Они ищут ИНФОРМАЦИЮ, которая позволит им решить их проблемы.  Далее »

А еще лучше написать книгу. Если вы напишите книгу, то, независимо от того, продается она или нет, вы навсегда становитесь «Тем человеком, который написал книгу о _______». И каждый в вашей отрасли всегда будет считать вас экспертом. На самом деле, вы удивитесь, насколько больше людей будут верить тому, что вы говорите. Далее »

А сейчас я хотел бы сказать следующее: Я не ратую за плохо замаскированную информационную рекламу, которая говорит читателю не больше, чем о том, как хороша ваша компания, как прекрасны ваши продукты или услуги. Редакторы всех изданий ненавидят такой материал, а большинство избегают его всеми правдами и неправдами. Нет, я говорю об интересном, информативном материале, который реально помогает в решении проблем и заставляет клиентов всерьез задуматься о том, что стоит обратиться к вам, как к эксперту.  Далее »

В большинстве случаев ваши конкуренты вовсе не публикуются. Но, если в маркетинге и есть место для креативности, то это именно здесь: найти в вашем решении такие аспекты, которые создают интересные подходы и решения.  Далее »

Так что же делают эксперты? Они публикуют свои мнения и взгляды. Они выступают на конференциях. Они пишут книги. Они появляются на телевизионных экранах и в радиопередачах. Они с удовольствием отвечают на звонки репортеров и редакторов средств массовой информации и делятся с ними своим мнением и взглядами.  Далее »

Разве вам хочется идти на встречу с клиентом, если вы знаете почти наверняка, что он считает эту встречу потерей времени? Разве вам нравится понимать, что вы прекрасно разбираетесь в своей сфере деятельности и предлагаете эффективные решения, но многие не верят и не доверяют вам? Вас не «убивает» то, что вас считают «еще одним продавцом товара АВС», когда в глубине души вы понимаете, что продукт ваш уникален?  Далее »

Мы должны понимать культуру и время, в которое мы живем. Все постоянно меняется. То, что прекрасно работало вчера, сегодня уже не работает.  И тут возможны только два варианта: либо вы постоянно создаете что-то новое, либо придерживаетесь фундаментальных принципов, которые веками остаются практически неизменными. Меняются технологии, меняются приемы, но человеческая психология остается неизменной. И если вы «поймаете волну», то сможете удержаться на ее гребне достаточно долго.  Далее »

С клиентами необходимо общаться (устно или письменно) на простом разговорном языке, который создает взаимное доверие, разъясняет и направляет, а не пытается удивить или произвести впечатление.  Далее »

Ваш маркетинг должен предоставлять конкретные разъяснения, предлагать реальные выгоды и рекомендовать специфические действия, а не быть набором призывных лозунгов, заумных фраз, непонятных сокращений и абстрактных размышлений.  Далее »

Одной из крупнейших ошибок большинства компаний является разработка продукта на основе «грандиозной идеи». А потом, они приходят к консультантам по маркетингу со словами: «Послушайте, наша компания разработала новый восхитительный продукт. Он настолько хорош, что продает себя сам, и пойдет нарасхват. У меня полный склад этого продукта. Не смогли бы вы помочь избавиться от него?»   Далее »

Скука – это кардинальная беда производственного маркетинга. Все ужасно заняты, и люди просто завалены бесчисленным числом рекламы и различной информацией. И если ваше послание скучно, то у него нет никаких шансов на успех. И если вы не думаете о своем продукте с восхищением, то выберите другой продукт. Но не будьте скучным.  Далее »

Все люди принимают решение о покупке на эмоциональном уровне, и только потом обосновывают его логически. Поэтому ваш маркетинг должен использовать эмоциональную составляющую, чтобы продать людям то, чего они хотят, а не то, что вы считаете им «необходимо» или то, что вы хотите, чтобы оно было им необходимо. Далее »

Вот секрет, который уже десятилетия знают люди, работающие в торговле по почте: одна хорошая реклама, размещенная в нужном месте, сможет зарабатывать для вас деньги годы и годы, без каких-либо изменений. И если вы используете надежный метод для выявления рекламной формулы, которая работает, вам удаться заработать столько, сколько только возможно. А в трудные времена, возможно, и больше.  Далее »

Маркетинговые мероприятия и их рентабельность ДОЛЖНЫ оцениваться в деньгах, как и любой другой аспект вашего бизнеса.
Это единственный способ узнать, зарабатываете вы деньги или теряете их. Такой подход применим к любой операции или аспекту вашего бизнеса – производству, продаже или сервисному обслуживанию.  Далее »

Между прочим, важно отметить, что маркетинговая система – это не что-то только одно. Это не только реклама, или только прямая рассылка, или только сайт в Интернет, или только пресс-релизы, или только брошюры.
Далее »

То, что говорят о вас другие (паблисити, статьи, рекомендации и отзывы), бесконечно более правдоподобно и требует меньших расходов, чем то, что вы сами говорите о себе (обычная реклама).
Именно поэтому при продвижении товаров или услуг на рынок одной рекламы недостаточно – эффективное использование паблисити является важнейшей частью любой маркетинговой кампании. Вы можете задействовать возможности ваших существующих клиентов и средств массовой информации, чтобы многократно увеличить эффективность ваших маркетинговых материалов, делая их более достоверными.  Далее »