Менеджер по продажам и его работа

Разве вам хочется идти на встречу с клиентом, если вы знаете почти наверняка, что он считает эту встречу потерей времени? Разве вам нравится понимать, что вы прекрасно разбираетесь в своей сфере деятельности и предлагаете эффективные решения, но многие не верят и не доверяют вам? Вас не «убивает» то, что вас считают «еще одним продавцом товара АВС», когда в глубине души вы понимаете, что продукт ваш уникален?  Далее »

Затратные методы ценообразования распространены очень и очень широко. Ведь в условиях сугубо административных методов управления экономической сферой деятельности они преобладают, как самые оптимальные и, кроме того, в их основе лежит калькуляция издержек производства и сбыта продукции. Поэтому цена, сформированная этими методами, имеет обоснование, которое весьма трудно оспорить. Впрочем, сфера применения их довольно ограничена, так как они могут служить только для определения начальной, базовой цены товара, а для установления окончательной цены не обойтись без учёта факторов изменяющихся условий рынка.  Далее »

Мы должны понимать культуру и время, в которое мы живем. Все постоянно меняется. То, что прекрасно работало вчера, сегодня уже не работает.  И тут возможны только два варианта: либо вы постоянно создаете что-то новое, либо придерживаетесь фундаментальных принципов, которые веками остаются практически неизменными. Меняются технологии, меняются приемы, но человеческая психология остается неизменной. И если вы «поймаете волну», то сможете удержаться на ее гребне достаточно долго.  Далее »

Самое худшее, что можно сделать, - это создать такой же бизнес, как у других. И наихудшая причина, по которой клиент сделает покупку именно у вас, - это потому, что она самая дешевая. Если продаете по дешевке, то и умрете по дешевке.  Далее »

Кто не мечтает о расширении круга своих клиентов? Но мало кто вспоминает при этом, что у него уже есть люди, заинтересованные в его продукте, но которым он так и не удосужился предложить свой новый товар или услугу.  Далее »

Если ваша компания, например, продает программное обеспечение, то ваши исходные коды также дороги для вас, как и семейные драгоценности. Возможно, вы храните их надежно запертыми где-нибудь в сейфе и, возможно, имеете еще одну копию, хранящуюся в другом надежном месте.  Далее »

С клиентами необходимо общаться (устно или письменно) на простом разговорном языке, который создает взаимное доверие, разъясняет и направляет, а не пытается удивить или произвести впечатление.  Далее »

Ваш маркетинг должен предоставлять конкретные разъяснения, предлагать реальные выгоды и рекомендовать специфические действия, а не быть набором призывных лозунгов, заумных фраз, непонятных сокращений и абстрактных размышлений.  Далее »

Американцы разговаривают между собой на английском, мексиканцы – на испанском, бразильцы - на португальском. Автомеханики в разговоре сыплют автомобильными терминами, преподаватель истории в разговоре широко использует историческую тематику. Причем, люди очень часто используют профессиональные термины даже когда говорят совершенно о другом.  Далее »

Одной из крупнейших ошибок большинства компаний является разработка продукта на основе «грандиозной идеи». А потом, они приходят к консультантам по маркетингу со словами: «Послушайте, наша компания разработала новый восхитительный продукт. Он настолько хорош, что продает себя сам, и пойдет нарасхват. У меня полный склад этого продукта. Не смогли бы вы помочь избавиться от него?»   Далее »

Скука – это кардинальная беда производственного маркетинга. Все ужасно заняты, и люди просто завалены бесчисленным числом рекламы и различной информацией. И если ваше послание скучно, то у него нет никаких шансов на успех. И если вы не думаете о своем продукте с восхищением, то выберите другой продукт. Но не будьте скучным.  Далее »

Все люди принимают решение о покупке на эмоциональном уровне, и только потом обосновывают его логически. Поэтому ваш маркетинг должен использовать эмоциональную составляющую, чтобы продать людям то, чего они хотят, а не то, что вы считаете им «необходимо» или то, что вы хотите, чтобы оно было им необходимо. Далее »

Вот секрет, который уже десятилетия знают люди, работающие в торговле по почте: одна хорошая реклама, размещенная в нужном месте, сможет зарабатывать для вас деньги годы и годы, без каких-либо изменений. И если вы используете надежный метод для выявления рекламной формулы, которая работает, вам удаться заработать столько, сколько только возможно. А в трудные времена, возможно, и больше.  Далее »

Маркетинговые мероприятия и их рентабельность ДОЛЖНЫ оцениваться в деньгах, как и любой другой аспект вашего бизнеса.
Это единственный способ узнать, зарабатываете вы деньги или теряете их. Такой подход применим к любой операции или аспекту вашего бизнеса – производству, продаже или сервисному обслуживанию.  Далее »

Между прочим, важно отметить, что маркетинговая система – это не что-то только одно. Это не только реклама, или только прямая рассылка, или только сайт в Интернет, или только пресс-релизы, или только брошюры.
Далее »

То, что говорят о вас другие (паблисити, статьи, рекомендации и отзывы), бесконечно более правдоподобно и требует меньших расходов, чем то, что вы сами говорите о себе (обычная реклама).
Именно поэтому при продвижении товаров или услуг на рынок одной рекламы недостаточно – эффективное использование паблисити является важнейшей частью любой маркетинговой кампании. Вы можете задействовать возможности ваших существующих клиентов и средств массовой информации, чтобы многократно увеличить эффективность ваших маркетинговых материалов, делая их более достоверными.  Далее »

Большинство людей считают, что «рекламщики» знают какую-то эзотерическую формулу для того, чтобы загипнотизировать людей, когда те перелистывают страницы журналов или переключают телевизионные каналы. Вам может казаться, что они обладают какими-то магическими возможностями, выдающимися знаниями человеческой психологии, которые недоступны простым смертным. Почему-то люди считают, что большинство рекламы может как-то, как по мановению волшебной палочки, заставить людей приобрести рекламируемый товар. Как же все это далеко от правды!  Далее »

Реклама и маркетинг – это «продажи в печатном виде».  Не должно быть фундаментальных различий между тем, что вы пишите в рекламе, брошюрах, на сайте, в новостном бюллетене, пресс-релизах или «белых книгах», и тем, что вы говорите клиенту при личных встречах.   Далее »

У меня для вас хорошая новость. Технические специалисты, а, следовательно, каждый из вас, могут стать весьма квалифицированными специалистами не только в продажах, но и в маркетинге и даже в рекламе, если изучат и овладеют несколькими ключевыми принципами и приемами. А это означает, что можете просто использовать шаблоны и примеры, приведенные в моем курсе, и легко адаптировать их для ваших товаров или услуг.  Далее »

Я учился этому у мастеров рекламы, основанной на прямом отклике, и у лидеров прямого маркетинга. Некоторые самые ценные методики я узнал из книг, которые не переиздавались более пятидесяти лет. Практическому применению этих методик меня научили мастера прямого маркетинга, о которых в нашей стране практически никому ничего не известно.   Далее »